汽车王国非主流女CEO

她刚刚40多岁，却掌管着香港h股上市的第一家民营汽车公司，也是国内主流汽车厂商中唯一的女性CEO。她是长城汽车有限公司总裁王凤英
非主流突围

1991年，21岁的王凤英毕业于天津财经大学。当时全国都在宣传民营企业家。有一天，她被一系列电视节目吸引住了，这些节目讲述了中国最早的私营企业的故事。因为这个故事，王凤英决定向长城汽车工业公司提出申请。

采访中，长城CEO魏建军问道:& ldquo为什么选择不知名的私企而不是政府机构或者国企？& ldquo在国企，资历那么严重，要五年才能弄个副科长，我的性格在机关里是不能容忍的。王凤英的回答让魏建军眼前一亮。她是一个好斗的女孩。

于是她成了长城第一大学生。当时长城汽车刚成立一年，只是一个十人规模的小厂，资产300万，亏损近80万。

王凤英一进入这个行业，就开始思考:应该以哪种模式为突破口，打造自己的品牌？当时一汽和二汽的车占据了大部分市场份额，很难分一杯羹。1992年，魏建军带她走上泰国和曼谷的街头，来自世界各地的皮卡车川流不息，使用皮卡车成为时尚。王凤英心跳:这款车有很多功能，可以拉人，可以载物。不是适合国内很多中小企业的国产车吗？

在仔细研究了国内皮卡市场后，王凤英等人发现价格高、技术水平差是普通人不买皮卡的原因。所以长城公司将自己的资源和机制与竞争对手进行比较，得出长城公司具有竞争优势，皮卡具有巨大的市场潜力的结论。

这时，销售部有十三个人，王凤英是最年轻的。在92年的销售总结会上，销售人员还是坚持老办法，说车先送到车店，卖完了才给钱，卖不出去还可以退。这样做的话，资金周转非常困难，风险很大。王凤英建议说:车送过去后能收回货款吗？老营业员说:& ldquo那人家肯定不会再卖你的车了。一汽和二汽也是如此。王凤英说:人家是国企，能撑得住，私企一旦资金链断了，就会被动。

魏建军看到了整个会议，不久后，他被提拔到王凤英担任营销公司的总经理，主管销售。这个任命引来了很多人的反对，一些老销售过来对魏建军说:& ldquo一个小姑娘，在公司才一年，对汽车销售网络不熟悉。这不是赌长城汽车吗？& ldquo大家都没有好的销售方法，迫切需要找到出路。你为什么不相信一个好斗的年轻人？

王凤英没有辜负魏建军的期望。在当时的中国，汽车营销的概念并没有太多成功的经验，所以王凤英从家电企业那里学习了终端控制的方法，把4S的店铺直接控制在企业手中，自己监督销售和价格。虽然竞争的核心是产品，但她认为店铺的差异化也是一种竞争技巧。她把销售、售后、维修等一站式服务都放在长城控制的4S店，这在当时是一个非常先进的概念。

王凤英在学习中总结道。2001年，她去内蒙古考察，发现国外出现的SUV车型在茫茫草原上非常受欢迎。回国后，她建议长城也开发SUV车型。

魏建军接受了这个提议，长城是2002年第一个下水的& ldquo经济型SUV的概念推动了中国SUV市场的发展。目前长城SUV三大品种已经连续几年保持全国销售冠军。

在设备和资金落后的情况下，要把有限的精力集中在大市场缺失的空白色区域，打造非主流市场，让长城汽车从小汽车企业转型为累计销量超过22万辆的上市公司。

强硬立场

十几年前，一汽、二汽等国有企业一年负债上亿元的情况很常见，但是& ldquo自从我接手营销以来，长城没有因为卖车收不到钱而亏过一分钱。事情是人为的，好的团队要有好的执行力。一开始，王凤英就制定了一个标准，不能拖延任何付款，这危及到企业的生存。

1997年，长城汽车销量刚刚起步。腊月二十九，年底结账，辽宁海城某经销商还是没交最后一辆车。过了很久，他告诉长城公司的业务员:& ldquo这些年来，我会为你做的。快过年了，银行关门了。

业务员回到公司汇报情况，一位主管销售的副总马上把业务员带回辽宁。他们对经销商说:& ldquo即使你借了这辆车，你也必须还清它的钱。否则，我们就在你家过春节。经销商意识到对方的强硬，觉得自己扛不住，只好把钱结了。当长城公司的一群人回到保定的时候，已经是元旦了。

& ldquo车的钱不是什么大事。我们之所以强硬，一方面是为了教育销售人员。无论付出什么代价，系统一定不能被破坏；另一方面，它告诉经销商，合作就是真诚，长城汽车不赊账的立场不会改变。王凤英说。

在运营中依靠利润积累和融资已经成为长城汽车发展的标志性特征之一。

王凤英的努力得到了回报。2007年3月26日& ldquo在俄罗斯举行的中国年开幕式上，普京会见了王凤英等中国企业家，并颁发了长城汽车奖；两国最佳经贸表现奖。

两天后，在鞑靼斯坦共和国经济展上，胡锦涛等中国领导人参观了长城展台。胡主席鼓励，并希望海外生产的中国长城汽车尽快打开工厂大门& hellip& hellip

心高但不骄傲

在作家毕飞宇的小说中，有这样一句话:& ldquo女人可以骄傲，但不能骄傲。这可以算是王凤英过去二十年职业生涯的写照。

2003年，王凤英被任命为长城汽车有限公司总经理，与& ldquo多年来，她一直专注于企业文化建设。她和其他领导人制定了一个计划。每天进步一点点作为核心理念和管理原则。这些作品不仅增强了企业的凝聚力和员工的创造力，也在世界各地的经销商中发扬光大& ldquo长城文化。

像许多女性高管一样，王凤英也给自己贴上了标签。野心不大，稳定性好的标签。& ldquo女性的动力不是对权力的渴望，而是对成功和社会认可的渴望。其实女人更怕不成功，女人也经常被质疑。

给王凤英最大动力的是一份礼物。在她的办公室里，有一幅肖像展示了左脑和右脑的不同思维，这是多年前在《营销大师》中拍摄的。艾&公牛，全球定位之父；里斯给了她，&其他；不时提醒我，不要忘记商业运作中的定位问题。

在男性主导的汽车行业，王凤英并不觉得不公平。& ldquo想要事业成功，男女都要付出代价。女人付出了很多，但也得到了社会的尊重和家庭的幸福。

当她压力大的时候，她的调整方法就是手工做衣服。她家有专门的架子，摆着一轴布料，二三十箱小装饰品，各种针线活，还有从意大利买的纽扣。& ldquo做衣服也需要创意，从裁剪到制作，思考手艺和风格& hellip& hellip这时候思维灵活，心情也就释然了。

她的文学爱好仍然保持着。她每年都会看获奖的文学作品和毕飞宇的小说。韩寒的作品也是她的必读。& ldquo他们可能代表了这个时代最敏感的东西。想变老，就要注意这些文献的信息和符号。