威尔逊的《广告》

1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，聘请德国发明家德·索耶高价开发复印机。当时流行的湿式复印机要用化学液和涂有感光药物的复印纸，复印的文件都是湿的，需要很长时间才能干，使用不方便。施乐公司通过逐步改进，于1960年推出施乐914干式复印机，克服了湿式复印机固有的缺陷。因为干式复印机是创新产品，没有类似的产品可以参考，所以公众根本不知道新产品的功能，公司前期投入了很多，所以没有足够的资金做广告，所以大家在营销方面都有困难。德索耶提出，考虑到每台复印机的生产成本为2400美元，零售价可设定为5000美元，并提供3年免费维护服务。威尔逊不同意，因为价格太低了。他认为复印机的价格应该定在29500美元，不应该提供免费维护。【/br/】根据当时美国的法律，任何产品的价格超过成本的10倍，就禁止销售。德索耶不耐烦了，说价格太高，过不了联邦政府的反暴利审查，更别说让客户接受了。听到每个人的抱怨后，威尔逊狡黠地笑了笑。我只想让政府下令禁止销售。到那个时候，我就有想法了。德·索耶非常震惊，却想不出更好的办法。看到威尔逊胸有成竹的样子，他勉强点点头，表示同意。
果不其然，29500美元的价格一公布，联邦政府就启动了价格干预机制，经过几轮调查，最终向该公司下达了销售禁令。与此同时，主流媒体也一片哗然，指责威尔逊这种不道德的商业行为，关于干式复印机功能的文章也陆续发表。这样，全美国的人不仅知道威尔逊在卖高价的干式复印机，也知道这款新产品将带来办公技术的一场革命。【/br/】在不断的批评声中，人们无意间发现，威尔逊已经悄悄在美国各大城市开设门面，从事复印机的租赁业务。虽然几乎所有的人都称威尔逊为不诚实的奸商，但他们不得不钦佩他的高明手段。更重要的是，干式复印机的专利只掌握在威尔逊公司手中，其他人无法开发同样的产品来争夺市场份额。虽然租金仍然很高，但与之前29，500美元的高售价相比，仍然非常划算。顾客在排队租赁复印机时诅咒威尔逊。这样一来，威尔逊不仅没有投入一分钱广告费，还省去售后服务的麻烦。在一片骂声中，威尔逊赚取了几倍于出售复印机的租金利润。仅在1960年，施乐914干式复印机的营业额就高达3300万美元。到1966年，营业额超过了5.3亿美元。
满足客户的需求是聪明的，但调动客户的需求才是聪明的。有些时候，你不像往常一样打牌，甚至发现自己有些& ldquo麻烦，提高产品的关注度，往往可以出奇的成功。
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