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一个大订单从天而降

众所周知,我们公司出租照明和音响设备。这个行业也分淡季和旺季,每年下半年和节假日是最忙的时候。春天的开始是淡季,咨询少,交易少。比如前几天终于拿到一张单子,被老板骗了。(详见不久前的文章《这个法案是签的,是个骗局》。),刚在网上发火,被老板骂了一顿。唉,没有抑郁症就没意思了!

回到正题,抱怨归抱怨,人生还匆匆,要照常支撑。平时上班第一件事就是登陆QQ。没有,前天我的小企鹅刚刚摇头走上来,系统消息显示有人加我为好友。看了看资料,看什么不像违法,也没多想,确认了。因为每天都有类似的情况发生,每个人都有,只是没有说明,所以没想到会是客户,这个号是我的个人号,不是我的工作号。

偏偏下午,这个QQ里有一个奇怪的图像在闪烁。我点开后发现,这不是早上加我的那个陌生人。你是怎么成为我的客户的?呵呵,顿时,我的心有点激动。他要求灯光和音响的报价。嗯,我也想过。如果你有约会的话,你就要承担后果。基于顾客是衣食父母的原则,我给他发了灯光音响舞台特效报价。

好在从议价来看,这个客户真的不是不靠谱的主儿。只是我不得不佩服的是,这个客户不仅讨价还价的厉害,而且还在坚持。我放开价格后,反复砍价,价格低于成本价。然后我就跟她说价格太低了,回答不了。也许你应该看看其他同行公司的价格。

至于我,我说她可以坚持,因为即使在我明确说出最低价的底线后,她还是反复还价,还在和你磨。可能她问了好几家公司N次,终于知道我们的价格对她来说是最合理的,但还是因为买家心态想降低。

最后她还说,这个做好了,以后就有5万块的大活儿了。你想想,5万加5万,等于10万。10万的订单是一笔大订单。现在,这些客户总是用大订单诱惑我们降价。无奈之下向老板请示,没说后期还有五万的事情。大家都知道都是没有定论的事情。老板说利润太低,很难再让步,但既然客户这么固执,不妨再来一次,就这样吧。我把最后的底线告诉客户后,结果客户说她给的太少了。她又想了想,然后QQ图像变暗了。想想也是打击,因为类似的情况很多,所以不在乎。

第二天早上上班的时候,这个QQ形象又闪现了。她发出的信息仍然是讨价还价。她说别人报的价格比我们低。少的话马上就解决了。这次我坚定的告诉她,这是最低价,没有空盈利空间。一定有比我们低的价格,但是像我们这样优惠的价格在北京可以说是没有的。我反过来让客户自己考虑。

消息发了大概十分钟后,她发了两个字:好。接下来我说明了交通、税务、人事等事项,客户表示可以接受。如果没有问题,他们准备签署合同。这个订单结束的时候,客户发了一行字:和你说话,感觉你是个很老实的人。订购5万元时,请考虑与您合作。

通过这件事,我总结了一下:虽然很多客户在正常工作中一次赢得了大订单,诱使我们降价,但此时,我们宁愿不去捡自己的招牌,做生意也要诚实。这是很多人都知道的一个道理,但是很多商家为了牟取暴利,把次品当成顶品,这是做生意的一个禁忌。做生意也是有平常心的,接大单也没什么诀窍,只要你够真诚够坚定,下一个大单就打你。(原文行者易)