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让合作伙伴看到你的优势

50年代初,松下电器公司进入了一个发展瓶颈& mdash& mdash虽然在国际上拥有非常好的销售网络,但其产品却因为科研实力薄弱而逐渐被市场所排斥。

当时,飞利浦在世界各地有300多家工厂,是世界上最大的电器制造公司。在此之前,世界上48个国家和地区的不同公司都与他们进行过技术合作,并且都取得了很好的发展。所以松下有和飞利浦技术合作的想法。

松下当时的副总裁高乔·阿拉塔罗亲自与飞利浦谈判。飞利浦这个& ldquo世界电器大佬对这种合作业务并不是特别感兴趣,对阿拉塔罗、高乔提出了严格要求:双方在日本成立股份公司,总资本6.6亿日元。松下应该出资70%,飞利浦只愿意出资30%。另外,飞利浦不愿意用现金直接投入30%的资金,而是把技术指导费变成了资金。这意味着飞利浦不需要投入一分钱,资金全部由松下承担!如果是这样的话,别说合作了,光是这点初期投入就足以让松下彻底破产!

事实上,按照国际惯例,技术指导费一般为3%,远未达到30%的高标准。以3%的技术指导费代替30%的资金投入,高乔阿拉塔罗绝对不会同意。然后,他反复与国际惯例谈判。最后飞利浦把技术指导费降到了5%,但高乔和阿拉塔罗并没有表示满意。但无论高乔和阿拉塔罗怎么说,飞利浦都不愿意降低要求。

这时,高乔·阿拉塔罗突然想到了一点:所谓& ldquo合作当然是互利,不是求助。高乔Arataro认为,让飞利浦降低要求的唯一办法就是让他们看到松下的长处!

在接下来的谈判中,高乔Arataro从来没有提过降低技术转让费的事情,反而要求飞利浦支付业务指导费!

因为松下在世界上有很好的销售网络,双方合作后的产品可以很快销往世界各地。高乔阿拉塔罗说:& ldquo双方合作建立合资公司,接受您在技术上的指导,而运营则靠松下电器有限公司,我们公司的运营技术是众所周知的,所以我们也有权向您的公司索要运营指导费!

当高乔·阿拉塔罗说出这番话的时候,飞利浦公司的谈判人员深感震惊,可以细细品味。其实这个要求很合理。因为松下建立了完善的销售网络,一旦合作产品上市,飞利浦完全不用担心销售问题。

飞利浦最终同意重新考虑合作,最终同意松下向飞利浦支付5%的技术指导费,飞利浦向松下支付6.3%的运营指导费!这样松下不仅不用交技术指导费,还多收了1.3%的业务指导费!

不久之后,松下与飞利浦合作成立公司,产品迅速畅销全球。双方在技术和运营的完美配合下大赚了一笔,松下起死回生,逐渐发展成为国际化公司!