越南商人反应迟钝

逛市场的时候发现，中国和越南的运动鞋价格差异明显，让我兴奋不已。我在中国找了一个供应商，让她把样品送到越南。四天后在越南河内收到15双样鞋，带着翻译扫街，跑了三天。我们一次次被拒绝了，最后遇到一个愿意做的批发商。她是一个37岁的胖女人，已经在河内做了10年的鞋子批发生意。胖女人看了看样品，要了80双鞋。我抱着兴奋的心情和胖女人商量，先做了40双，第一单完成后再卖后面的40双。为什么？因为我一直很警惕被忽悠。越南人做生意不签合同不付首付，都是口头协议。我自己也没提押金，提了也不会给。最后，胖女人同意了。于是，我付钱给国内供应商要求发货。40双鞋子到了，他们目瞪口呆，没有一双和样品吻合。其中一个的白色鞋面呈现不均匀的黄色，可以看做是老产品。我硬着头皮去发货，也看到了胖女人的失望。她一遍又一遍的选了22双鞋子，安慰我:“剩下的鞋子你不用担心。冬天下来，可以卖蔬菜胡萝卜，也可以试着卖。当你找到一个好的制造商时，我们将出售运动鞋。我一直担心越南人到达时会食言，或者收到货物时不会付款。从来没想过国内厂商会有问题。第一次开始做运动鞋生意，结果很惨。但是，那个越南女人的善良，一直让我印象深刻。谈生意慢三拍运动鞋失败后，还是做自己的物流行业。我最不习惯的是越南人做一点小生意都要面对面的谈。第一次收到一个朋友介绍的越南人，黑黑的，抽着难闻的烟，穿着短裤，骑着旧摩托车，打扮成典型的越南人，结结巴巴的，抽烟的时候弹烟灰。面试一两次也可以。需要四五次你才能看到决定的一点点迹象。差点以为生意要泡汤的时候，越南人又出现了。原来商务会谈才刚刚开始，之前的拜访只是为了建立感情。对于越南人来说，是“自己人”还是被视为“自己人”，可以说是生意成败的关键。越南人一般不和不认识的人谈生意。他们总是和同一群人交往，业务圈子很窄。如果不是因为朋友的介绍，我都不会去想这个生意。当我们差不多谈完的时候，我会制定一个时间表，我们什么时候走哪一步。越南人欣赏这种精心策划的方法，但他们不会实施。我只需要和他们坐在一起，“看看你能做些什么”。越南人以个人友谊和面对问题为决策依据。如果他们对你有好感，会给你方便；如果你印象不好，你的提议有多好并不重要。我的口是心非是善解人意的，因为越南的商圈很重要，经常和朋友见客户，第一是认识新人，第二是互相帮助。这一天，我约了一个朋友和一个越南商人一起吃午饭，顺便谈生意。到了约定的时间，我们到了，又饿又傻。我知道自己想要什么，劝朋友边吃边等。朋友觉得不尊重。客人未到，主人先吃饭。打电话给灭，对方叫他“等一下”。等了两个小时，越南人终于被另一个中国人带来了。他看上去也很困惑。原来他已经吃完饭准备去睡午觉了。和越南人说话，你能听到太多的“大概”、“也许”、“差不多”、“再说一遍”。在越南三天学会了说“我很忙”“等”“明天”。越南人用这样的话，已经委婉的拒绝了你。我曾经问过有很好私交的越南朋友为什么不守信用？原来他们并不认为表里不一是欺骗，而是认为这是礼貌。越南文化视礼貌和体贴为美德，直来直去会导致冲突，他们会不择手段避免与他人发生冲突。为此，他们选择的策略是说“谎话”，或者至少是口是心非。■