拯救索尼的聪明计划

1956年2月的一天，日本索尼公司副总裁盛田昭夫再次来到美国。这是他第一百次穿越太平洋为自己的产品寻找市场。纽约初春，风很大，街上行人很少。盛田昭夫，一个拿着小型晶体管收音机的矮个男人，在寒风中穿过街道，拜访可能与索尼合作的零售商。
然而，当零售商们看到这台小收音机时，他们都很感兴趣，也很困惑:“我们美国人有大房子，有很多房间，我们需要的是一台外形美观、音响效果好、房间装修好的大收音机。这玩意恐怕没多少人要。”盛田昭夫并没有因此而气馁，多余的解释往往不如在试验中得到的解释好。小巧玲珑、便于携带、可自由选择频道、不扰民是小晶体管收音机的优点。很快，这种“小宝贝”就被美国人接受了。一位经销商拥有150多家连锁店的买家说，他非常喜欢这台晶体管收音机。他要求盛田昭夫给他一个从5000、10000、30000、50000到100000的收音机报价。盛田昭夫需要一天时间来考虑这件事。回到酒店后，盛田昭夫的兴奋逐渐被仔细的思考所取代:他开始觉得事情没有那么简单。一般来说，订单金额越大，赚的钱就越多，所以价格会依次下降。但目前索尼的月生产能力只有1000台，接受10万台的订单要靠现有的老设备，很难上天！这样就要新建工厂，扩大设备，雇佣和培训更多的工人，这意味着大量的投资和危险的赌注。因为如果来年得不到同样数量的订单，进口设备就会闲置，大量人员被解雇，使公司陷入困境，甚至破产。深夜，盛田昭夫继续努力思考好的策略。他反复想象接受这个订单可能带来的后果，衡量价格和订单数量的关系。他想在黎明前拿出一个两全其美的计划，既不会失去业务，又不会给公司带来风险。
他在纸上不停地数着画着，突然画出了一条“U”形曲线。看着这条曲线，他的脑子像闪电一样被激发出来。如果以5000台的订单量为起点，那么10000台将处于曲线的最低点，价格会随着曲线的下降而下降。最低点在一万多台的话，价格会沿着曲线上升。5万台单价超过5000台单价。不用说，价格差距明显更大。按照这个规律，他很快就拟出了一个报价。第二天，盛田昭夫早早来到经销公司，把报价单给了经销商，笑着说:“我们公司不一样，我们的价格先随着订单号下降，然后随着订单号上升。也就是说，给你的优惠折扣，1万台以内，订单号越高，折扣越大；一万多台，折扣会随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价，听着盛田昭夫奇怪的话。他觉得自己好像被日本人耍了。他竭力控制自己的情绪，说道:“盛田昭夫先生，我做了将近30年的经销商，从来没有见过像你这样的人。我买的量越大，价格越高，不合理。”盛田昭夫耐心地向经销商解释他为什么要报价。听完之后，经销商终于明白，经销商很快就和盛田昭夫签订了一万台收音机的订单合同。这样，索尼摆脱了一场危险的赌博，因为盛田昭夫的一个聪明的计划。